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我们常说,直播带货一定要会选品,不然你产品质量不好,卖得再好,收获的都是负面评价,所以,主播也需要爱惜自己的羽毛。
作为一名带货主播,爱惜自己的羽毛,需要从选品开始。
选品的目的,并非是为了多高的佣金和分成比例,而是为了能真正给消费者、给粉丝提供那些真正物美价廉的东西,既能维护粉丝,也能巩固口碑。
在选品时,王重老师建议遵循“高四少一”的原则。
01、高销量销量是带货的前提,如果说不结婚的恋爱等于浪费时间,那不销售的带货也是一样。
直播带货是主播变现最快的方式,只要得到了粉丝认可,迅速卖出产品、获得利润,要比依靠打赏来变现更好用。
销量是粉丝支持主播的印证,也是对主播带货能力和产品品质的肯定。只要质量不翻车,带货一定会很多。
想要达到高销量,就要选择所有人都需要的东西,也就是刚需。包括日常洗护用品,卫生用品及生活百货等等。
不同人群对刚需的要求也有不同。如果主播面对的粉丝很多是宝妈,那刚需可能是纸尿裤、儿童玩具和奶粉,但如果粉丝是单身上班族,刚需则截然不同。
只要是主播能够对自己的受众群体有所了解,不仅仅包括粉丝,也包括路人的喜好,就能够在直播带货中产生销量。
比如有的主播销售的是各类瓷制品厨房器具,且主打便宜,那这种带货其实不仅仅局限在粉丝中,路人也可能会购买。
02、高频率高频使用的产品属于消耗品,具备较高的购买频次和较低的购买间隔。比如卫生纸、内衣裤、牙刷牙膏、一次性纸杯或者日记本等等。
那些使用过就无法重复利用的产品中,有很多存在高频词的特点,这些高频词购买的产品,会让消费者在购买一次后就形成某种购买依赖。
当购买已经形成习惯时,高复购的主播账号自然也会被平台青睐,从而产生更多曝光,会有更多人会来观看带货并购买。
高频率一般都是零售产品。比如,喜欢吃零食的人,对零食有高频的要求,喜欢喝茶的人,则热衷于购买各种茶叶,掌握规律,一定可以卖得好。
03、高利润主播带货的直接目的就是变现,这是所有人都心知肚明的,所以,主播选品时,在无法估量自己销售情况的前提下,优先选择能保质量的高利润产品。
对成熟主播来说,粉丝众多,像直播一哥一姐这些人,每场直播上千万的营业额,根本无需担心利润问题,他们只要保证自己口碑不受影响就可以赚钱。
新手主播则不然。新手主播的粉丝有限,粉丝对主播的信任更有限,所以需要掌握一种“厚利限销”的办法,才能让自己在直播带货过程中不垮掉。
与其说高利润选品是一种主动选择,不如说是情势所迫。
大粉主播也会在两种相似产品中选择高利润的,但那是主动选择,而新手主播则更需要知道哪一种产品利润更高,以保证自己“活下去”。
在行业划分中,要选择高利润的产品,会更有高利润的选择空间。
04、高人气说到人气,就想到了“网红产品”。网红产品、网红店等词汇都是高人气的代表,比如脏脏包火爆一时,那么品牌生产的脏脏包带货效果,就要比其他产品好一些。
另外,主播可以选择高人气品牌,即网红品牌的产品,其知名度较高,所以在带货时效果也相对较好。
比如完美日记和御泥坊,都是高人气品牌,它们都是短期内通过互联网红起来的,还有像纽西之谜这类价格稍高且品质有保证的品牌,也有不错的人气,且更受市场欢迎。
05、少麻烦直播带货翻车的概率不在少数,知名主播况且会在直播中翻车,更何况新手主播呢?
最容易翻车的,就是大品牌带货,比如燕窝,比如明星走进直播间;不容易翻车的,是便宜又容易消耗的产品,比如小零食。
对于小零食这种东西,大多消费者只要感受到产品制作过程干净,保质期内,一般都不会过多计较。
另外还有一种少服务的“少麻烦”,比如不涉及售后的产品,包括通讯费储值,电影卡券等等,也是少麻烦的一种。
直播选品原来的标准是引流、福利和利润,现在其实也没有过多的变化,只是基于市场调整,我们对选品的划分更为细致,方便主播做出规划。
而且,带货选品要注重多重关键词,比如又是高频率使用,又是高利润空间,同样也高销量、高人气的纽西之谜果冻面膜,就曾多次占据广告位,重复推荐,虽然价格稍高,但市场反响很好。
主播选品一定要看你用户群是什么人,他们能接受什么。如果一个卖农产品的主播卖纽西之谜,相信不会有多少人买,而在讲段子主播那里却好得多,因为他的受众是年轻人。
最重要的一点:选品,不论有多少技巧,质量第一。
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