抖音账号直播卖货运营全套详细教程(抖音账号直播卖货怎么运营)

对比品牌自播直播间vs达人帐号主播，品牌直播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝，达人主播则是在沉淀个人的粉丝。品牌直播间需要主播透过口播话术叙述品牌故事、突出品牌商品特性，强调品牌调性、品牌心智。

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品牌可为自播间主播培训风格，一切都是要围绕品牌产品和调性，能够协同助播、中控、投放一起，主动调整直播间状态和氛围，提升整个直播间的效率和效果。

本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间，梳理总结7种主播风格类型。同场加映彩蛋！对快手部分直播间进行观察，挖掘快手与抖音主播的风格与感染力的差异，供品牌直播间参考与借鉴。

以下为部分样本直播间

一、抖音平台主播风格分类

强势控场型

（1）风格特点

a. 气场全开，强势控场！

个个都是“中国好舌头”，嘴皮子溜，语速快，声音洪亮，热血满满！

b. 有的放矢，冲击力强！

节奏感好，情绪高昂但不机械化，手势干脆利落，重点信息表达有冲击力。

c. 一唱一和，气氛拉满！

主播助播配合默契一唱一和，助播适时补充信息炒热氛围。

d. 犹豫徘徊，等于白来！

善用憋单技巧，按铃上架、手机闹钟倒计时促单，限时限量紧张感拉满，抢不到就是损失！

（2）品牌

华熙生物；韩束；珀莱雅；自然堂

（3）账号名称

@华熙生物

@韩束官方旗舰店

@珀莱雅官方旗舰店

@自然堂官方旗舰店

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（华熙生物）

（6）适用类型

主打套组、或赠品多的护肤类

护肤专家型

（1）风格特点

a. 主播专业能力强，解决你的护肤烦恼

针对肌肤问题，他们为直播间的粉丝操碎了心，护肤步骤、成分解读、种草避坑，一个都落不下！他们每一个都是主播界的护肤行家！

b. 统一服饰，打造专业形象

主播定制“专属服装”，统一品牌形象的同时，加强主播自身权威感、用户对主播信赖感。

c. 功效突出，增强产品不可替代性

主播的权威人设、产品的科学功效，往往会放大用户痛点、加强产品的不可替代性。

（2）品牌

玉泽；雅漾；HFP；薇诺娜

（3）账号名称

@玉泽官方旗舰店

@雅漾

@HomeFacialPro

@薇诺娜

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（玉泽）

（6）适用类型

具有较强研发能力/优势成分的品牌

颜值巅峰型

（1）风格特点

a. 高颜值女主播，品牌形象的体现

这一类的主播颜值优越、气质上乘，且妆容精致靓丽，堪称人形彩妆模板。在极具质感的场景映衬下，这就是一个基于品牌美学打造的微型品牌秀场。

b. 化妆技能满格，每一个都是彩妆达人

针对不同场景、不同部位的彩妆需求，总能提供干货满满的实用技巧，每一个主播都堪比专业美妆达人，还能在线实时答疑解惑，为观众提供卖货以外的实用价值。

c. 现身说法，种草力强

颜值即正义，尤其对于彩妆品牌，精致女主播的种草力更强，让观众觉得“买了我也能跟她一样美”。

（2）品牌

完美日记；卡姿兰；SIT.E；酵色

（3）账号名称

@完美日记Perfect Diary

@卡姿兰Carslan

@SIT.E

@Joocyee酵色

（4）直播间录屏（完美日记）

（5）适用类型

彩妆类品牌

国潮国风型

（1）风格特点

a. 中国风妆容与穿搭，彰显东方美学

主播具有浓浓的中国风气质，单眼皮、柳叶眉在一众韩式/日式妆容中独具一格，身穿旗袍/唐装/汉服等中国风服饰，就连配饰细节也独具匠心。独特的主播风格与品牌风格相得益彰，让国货经营的品牌调性更具有统一性。

b. 娓娓道来，温婉卖货

中国风主播往往没有声嘶力竭的憋单，而是不疾不徐、温文尔雅地介绍自家产品。

（2）品牌

花西子；谢馥春；花知晓；阿芙

（3）账号名称

@花西子Florasis

@谢馥春授权直营店

@花知晓

@阿芙精油AFU官方旗舰店

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏 （花西子）

（6）适用类型

强调中国风特色的品牌

妇女之友型

（1）风格特点

a. 妇女之友，俘获粉丝喜爱

面对主要是女性的受众群体，一些美妆品牌会选择男主播卖货。男主播有贴心暖男、有白衣少年、有“Tony老师”，总之各领风骚，往往能赢得较好的女性观众缘。

b. 柜哥规格，美妆护肤两不误

作为资深柜哥，他们习惯边试边卖边聊天，跟着他们不仅可以 在线学习美妆技能，还可以了解护肤成分与使用流程，总之来了就有收获！

（2）品牌

毛戈平；玛丽黛佳；欧莱雅；Make Up For Ever

（3）账号名称

@毛戈平MGP

@玛丽黛佳主播天团

@巴黎欧莱雅

@MakeUpForEver中国

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（毛戈平）

（6）适用类型

几乎没有限制，全品类都适用

工厂溯源型

（1）风格特点

追溯源头让人放心，厂长/厂花收获无限信任

以车间生产线为背景，后方空间场景决定前端主播形象与风格，主播以厂长、厂花等人设/身份进行直播带货。

通过工厂流水线作业，展示品牌强大研发能力，为产品做背书，在主播讲解过程中，让观众对产品更放心；

a. 人设为厂长（创始人）的主播，性格更豪爽、更愿意以超值福利回馈粉丝们；

b. 人设为厂花（打工人）的主播，产品讲解的语气更诚恳、真挚，更愿意用好的产品陪伴粉丝们。

（2）品牌

佩兰诗；名膜一号

（3）账号名称

@佩兰诗精选护肤

@名膜壹号眼膜专场直播

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏（佩兰诗）

（6）适用类型

具有工厂溯源能力的品牌

真情宠粉型

（1）风格特点

a. 戒骄戒躁，一股清流！

主播亲切温和，不上下车、不憋单、不喊不叫、不急不躁，就像闺蜜聊天一样自然！

b. 这是一个“抽奖直播间”！

主播们的“主业”是抽奖，每点赞1w抽一次正装，平均每10~15分钟就能抽一次。抽奖频率高、时间间隔短、奖品吸引力强，让直播间拥有了一批忠实粉丝。粉丝在直播间蹲守时间长，活跃度高，在停留、互动、购买等各项指标做出了贡献。

抽奖条件：1、关注主播 2、点亮粉丝灯牌 3、当天抽奖前有下单（视奖品不同而定） 4、15天内不能重复中奖 5、一个月内不能有超过3次退款

c. 真·交个朋友直播间

这里是主播和她的朋友们！主播对老粉如数家珍叫得上名字，老粉对主播爱护有加勇怼黑粉，老粉和老粉之间互唠家常甚至还会吵架。直播间的粉丝成为了真正的私域流量，而不只是挂着灯牌的 ID。

（2）品牌

intoyou

（3）账号名称

@INTOYOU心慕与你

（4）直播间截屏

（5）直播间录屏 (intoyou抽奖）

（6）适用类型

客单价较低的品牌（频繁抽奖打到的人群和直播间购买人群较匹配，会形成较高粘性）

直播间评论区——人间有真情

（1）粉丝们热烈欢迎主播，积极跟主播互动

（2）评论区里粉丝们互动聊天

（3）你见过这样的直播间吗？一人中奖，其他人恭喜

（4）朋友之间也会吵架，两个粉丝吵架，其他人劝架

二、快手主播是怎么玩的？

“我们鼓励自播而不是品牌店播，也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信任，而不是让开个XX旗舰店，再长时间地安排售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做的有趣一点。”

——快手电商负责人笑古

（以下根据公开资料整理）

某品牌的快手/抖音直播对比

平台：快手

（1）定位：人设号

（2）账号分析：

快手的用户更认“人”

a. 在快手搜索“半亩花田”，第一个账号是@半亩花田西梅 ，8月入局至今粉丝量已达390w；第三个账号是@半亩花田西梅生活号 ，同样8月入局，只发生活日常，粉丝量已达1.4w。而@半亩花田官方旗舰店 已停止运营。

b. 商西梅以“半亩花田创始人”的人设运营，以“三个孩子的宝妈”的身份迅速涨粉，成功打造“老板娘+宝妈”人设。

（注：半亩花田实际创始人为亓云吉，商西梅只是借用创始人身份讲故事。）

c. 短视频内容以打造人设为主，真实、粗粝，涉及育儿观、护肤理念和其他日常。

（3）数据概览 (来源于飞瓜数据）

@半亩花田西梅

粉丝量390w

10.11-10.17 涨粉27.5w

10.11-10.17 GMV219.1w

（4）直播录屏

快手直播需要真情实感的人设

1. 有血有肉的老铁，与家人们真情流露、贴心唠嗑、自然卖货，商西梅直言不喜欢太快的节奏和太大的嗓门。

2. 快手直播需要真实的人设，需要能涨粉、能跟粉丝拉近距离的主播，因此不适合程式化直播

（5）总结

用户认“人设”；

创始人替掉明星代言人，品牌调性不突出；

需要多路径涨粉，加快私域沉淀；

根据用户需求反向研发，高频上新。

平台：抖音

（1）定位：品牌号

（2）账号分析

抖音的用户更认品牌

a. 在抖音搜索“半亩花田”，出现4个蓝V账号，4个常态日播官方账号。整体呈现出高频次、高时长的直播特点。

b. 蓝V账号的装修、短视频内容都秉承官方账号特点，统一规划、精细运营、质感较高。以及大量运用代言人（杨洋）形象素材，突出品牌调性。

c. 拿@半亩花田官方旗舰店 账号举例，内容多为直播预热引流视频，每天稳定发布1-2支。较少发布有主播个人特色的视频，无关乎人设打造。

（3）数据概览 (来源于飞瓜数据）

@半亩花田官方旗舰店

粉丝量101.1w

10.11-10.17 涨粉7236

10.11-10.17 GMV221w

（4）直播

抖音直播需要精细化流量运营

a. 专业主播稳定输出，强控场、快节奏，没有多余的聊天互动而是专注卖货。

b. 抖音直播更需要精细化投流和运营，因此专业且稳定的承接能力很重要，“自由发挥”可能需要承担较大风险。

（5）总结

用户认“品牌”；

弱化主播个性，减少主播的不可替代性；

精细化运营，灵活地发布引流视频、灵活投流；

高频次、高时长直播，需要专业且稳定地承接各时段流量。

白牌的N个矩阵号

1. 高速成长的快手白牌

基于“人设号”的思路，快手有大批高速成长的白牌，每天占据直播榜前列，其中不乏具有品牌实力的白牌。这也成为快手电商目前阶段的一大特色。

2. 『创始人』包装手段

不一定是真的“创始人”，而是作为包装自己账号的方式。如@朵拉朵尚创始人-李海珍、@小程-屈妍希创始人V6、@李聪慧·雪玲妃联合创始人...But，“创始人”仅仅是一块敲门砖，大量的“创始人”账号并不十分在乎把故事说圆，归根结底还是真情实感的个人特色。

3. 白牌的矩阵号特色

抖音往往是品牌开N个蓝v矩阵号，每个矩阵号都突出品牌调性。而快手往往是白牌开N个矩阵号，由经销商、公司各个环节的一线员工亲自上阵，打造出真情实感的个人号。

以白牌“屈妍希”为例

（1）人海战术

名称里带“屈妍希”、粉丝量超过1w的账号有35个。

（2）名称统一

大部分矩阵号名称统一，格式为：

“xx-屈妍希创始人”

（3）长时间开播

因为账号数量多，因此全天几乎任何时间段都有至少1个账号在开播，几乎全天不断。

（4）头像统一

大部分矩阵号的头像统一，有固定的版式和丰富的背书信息。

（5）视频简单

电商主播的短视频内容都比较简单，没有太多创意。除了个人日常，就是屈妍希统一发放的物料。矩阵账号更像是线上经销商。

（6）直播背景统一

虽然有的矩阵号也在卖其他品牌产品，但是各矩阵号直播间背景基本都是一致，突出“屈妍希”和“国货品牌”的信息。

白牌矩阵形式成熟有套路，具有可复制性

多账号+个人开播+经销模式+统一视觉+

统一的背书视频

连麦打榜花样多

连麦带货是快手电商特色

基于快手用户信任“老铁”的环境，催生出了电商主播和大主播连麦卖货的方式。通常流程是：

1. 电商主播通过给大主播刷礼物获得连麦资格↓

2. 大主播把电商主播的货价格“打下来”↓

3. 大主播号召家人们去对面购买↓

但对于电商主播来说，也存在连了麦却卖不动货的情况，因此连麦带货并非稳赚不赔。

连麦带货——戏精的诞生？

在野蛮生长的环境下，连麦带货的玩法十分丰富，频频上演恶意砍价、辱骂吵架、夫妻闹离婚、卖家痛哭流涕等戏码，主播们演技炸裂，粉丝们不断下单，是否提前对过脚本不得而知。但粉丝对看热闹、限时限量、最低价真的没有抵抗力。

3-1. 案例一：讨价还价真冤家

快手电商最常见的玩法：内容主播连麦现场疯狂砍价，为粉丝谋福利

（1）老板被连麦女主播疯狂砍价，一路降价！

( SKN创始人 ）

（2）连麦砍价是如何进行的↓↓↓

3-1 核心亮点：

1. 矛盾冲突：抖音主播是“自己砍自己的价”，快手主播让他人来砍价

通过他人之口来“砍价”，主播不情不愿、险些急眼，都让产品福利可信度更高，也让观众相信是真的有羊毛可薅。

2. 层层递进：玩的就是心理战，多砍一层是一层

这点和抖音的一些白牌直播间、达人直播间一样，价格一层层往下砍=观众心理防线一层层溃退，重点不是总共便宜了多少，而是砍了多少层。

3-2. 案例二：一唱一和真义气

不同的角色和关系：充满故事性

（1）一人豪气撒福利，一人心疼忙阻止，全程无尿点！（快手主播）

（2）剧情脉络，话术逻辑↓↓↓

3-2 核心亮点：

1. 冲突：普罗大众都有吃瓜心态，给他们一个留下来的理由

戏剧冲突非常明显，让观众一下子就充满好奇，想留下来“看热闹”，用话题做钩子顺便把货卖了。

2. 配合：自己心疼自己没用，要让别人来心疼

持续突破底价，对面主播疯狂心疼、连忙阻止，佐证主播是亏钱撒福利，让观众相信自己能捡便宜。

3. 细节：充满起伏，一波未平一波又起

细节很讲究，在每个阶段都设置“反转”或“冲突”，全程无尿点，精准拿捏用户心理。

结语

李佳琪合薇娅”转正“，带货主播成为正式工种, 我们似乎都能看到直播带货近年来的发展越来越快！为助力商家有更多优秀案例参考学习，本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间，梳理总结7种主播风格类型。

作者：大众消费中心-创意策略-美妆行业运营组