谈谈ICO的三个本质

区块链是啤酒，ICO是是泡沫，疯狂且躁动的投机客们把啤酒瓶晃了又晃，然后打开了瓶盖。啤酒和泡沫被喷的到处都是，瓶中所剩的啤酒也不多了。这个时候我们先要收拾完满世界的泡沫，擦干净桌子椅子凳子和衣服，才有机会坐下来慢慢品尝所剩无几的啤酒。没有泡沫的啤酒不是好啤酒，但泡沫太多又没法喝。

泡沫的本质也是啤酒，只是不能喝得太急，要慢慢来。在区块链和ICO的时代，消费者和投资人史无前例地整合到了一起，消费者同时成了投资人，但两种状态的结合也是浑然天成的，核心是为了让早期消费者体验到产品成长的金钱回报，消费者是第一属性、投资人是第二属性。但现在变形了，大部分参与ICO的投资人，缺失了“消费者”第一属性，破发也就在所难免了。

现在的乱象也不能怪投资人，因为投资人一向是逐利的，哪里有钱就去哪里。主要怪区块链ICO的创业者们，大部分创业者偷懒了，因为市场狂热的时候，私募来得太容易，就不想做公募了。但不做公募，真正的消费者怎么会知道你的产品和服务，更不会来“消费”你的产品和服务。没有人消费，在交易所就不会有买盘。

而早期参与私募的投资人，他们没有消费者第一属性，手握筹码只有一个目的，就是高点抛出获利走人。将来卖给谁呢？如果没人买，那就势必破发割肉走人了。这个时候留下的一地鸡毛还是需要创业者通过“公募”行为来解决。

在区块链ICO的时代，公募的本质是“营销前置”，是“产品预购会”。一场场的全球路演，本不应该叫路演。路演的本质是把证券卖给投资人；而今天区块链ICO公募的行为，本质上是在销售小部分产品期货，接受订购意向（并不真的收钱），然后在产品Demo上线之前分配期货配额（Allocation）。

1. ICO的本质是公募替代私募

2. ICO的本质是预售产品使用权

3. ICO的本质是让初创企业直接上市

这是ICO的三个本质，如果不能深刻理解这三点就贸然All in区块链，贸然ICO，就一定会走入一个必然跌破发行价的轨道。不管过去多么光鲜，当我们进入一个新世界，因为对旧世界的认知和资源，一时半会儿是使不上劲儿的。

如果看透了ICO的这三个本质，相信你会跟我得出一样的结论和新的行动纲领：

一、坚决的出海，在海外注册投资机构

这点很容易理解，原则上所有的ICO基金会或者BVI公司，都不会针对中国公民进行公募，要想参与投资，通过项目的KYC实名认证，一定要有境外身份或者投资机构主体。

二、在政策未明朗之前，不投资中国出海公司

这点也不难理解，因为刚刚出海的中国团队，在海外没有任何积累，用户在国内、品牌在国内、团队大部分时间也在国内。他们在海外使不上劲，需要较长的适应期。而此时，很多原生美国、欧洲的区块链团队，原来积累的品牌和用户天然就在海外，这是他们的天生优势。

即便对于那些硅谷和欧洲的华人，他们也比境内这些本身很优秀的B轮、C轮创业者有优势，在海外积累的资源第一次在价值上超过了中国这个大市场的积累。我相信中国对区块链ICO的监管政策一定会出台并逐步完善，但是在政策明朗之前，在ICO还简单被归属于非法集资范畴的时候，我不得不暂时放弃中国团队的ICO投资。

三、忘掉私募，ICO只有两轮：天使+公募

这也是针对境外ICO团队的忠告。先拿一轮天使，获得启动资金，这部分钱解决两大问题：测试版研发经费和全球路演（营销）的成本。天使轮200万美金或者等值的BTC/ETH足矣，公募部分800万美金，一共1000万美金，对应20%～50%的Token流通量。也就是说，总体公募定价的估值在2000万美金～5000万美金之间比较好。

很多ICO创始人可能觉得5000万美金的估值限制了他们募集更多的钱，浪费了大好的圈钱机会。其实不是这样的，很多人只看到了ICO圈钱容易，没看到Token价值经营的难度。

四、ICO不是捷径而是责任，公募只是起点

通过公募募集到1000万美金的BTC/ETH之后，一切才刚开始。如何用好这笔钱，开发产品推广服务，最终做到团队、天使投资人、公募投资人（消费者）、交易所投资人（消费者）和未来所有合作伙伴以及消费者的多赢，这才是大的考验。

腾讯的股票一直涨，不是因为马化腾自己做市拉盘（所谓的坐庄），而是因为大量的用户心甘情愿地花钱消费腾讯的游戏，贡献利润给腾讯。坐庄的唯一目的是割韭菜，这是万万不可的。出来混，总是要还的。如果想要你的Token在长线一直涨，核心手段就是开发出带白皮书描述的产品，消费者真的花钱来用你的产品，消耗你的Token（Token回到基金会或者BVI公司账户），就像Ether这类公有链的Coin，都是GAS会被消耗掉。要把你预售出去的Token赚回来，这是基本目标。

我们都知道开发产品需要周期，短时间内产品没上线，但你的Token已经在交易所交易了，该如何维护你的币值？这个时候只能靠“向潜在用户贩卖梦想”了，说到底就是营销前置，让大量的用户提前买单，不断地形成买盘。这个过程是一个系列的营销推广，结合产品的每一次李成本。所以很多ICO项目每周都要在Telegram、Beechat或者社交媒体上公布自己的开发进展，任何好消息都要第一时间放出来让社区知道，让消费者看到，让他们一方面坚定信心持有Token不抛，另外让更多的人看好并买入或者加仓，持续创造买盘。

当然，这对ICO创始人的PR和营销能力提出很大的挑战。没办法，这个新的时代，创业者能力确实需要提高了，只会埋头干活不会营销推广的创始人，可能要找到合适的合伙人来弥补。因为ICO的本质是公募，公募的本质是营销前置，是产品使用权预售。以前募资面对少数机构投资人讲明白技术的优势可能就拿到钱了，现在要面对大量的小白消费者来讲出你的优势和特点，方式方法肯定不同了，对创始人的能力要求也变了。

如果创始团队营销能力就是很差或者产品开发需要较长周期，公募效果不理想或者持续不了那么久，怎么办？这个时候，我想就有必要引入做市商帮忙了，这是有成本和代价的，但也是不得已的。做市商一方面提供流动性，另一方面也要护盘。如果私募太多，每个投资机构手里筹码太集中，基本上是无法护盘的，除非都锁币，但是锁币也终有解锁的一天，这些私募机构终究是要获利走人的。

如果不是卖给大量的真实用户，那就只能是卖回给团队了。这样来看，早期的私募就真的成了高利贷。除非你任期跌破发行价，在这种情况下，当年这些挤破脑袋要你给额度，要投你的私募投资机构未必会给你好眼色看。试想一下，你能承受得了吗？

考虑到破发的压力，以及未来自己要回购的成本，发行价就不能定太高，在产品真正开始盈利（赚回Token）之前，所有的天使、私募和公募的ETH、BTC都是“借来的”，都是要还的。还是那句话，天下没有免费的午餐，要掂量一下自己将来的“偿还能力”。

除非你就是来割韭菜的，但这种项目绝对不是我要参与的，我也承受不起陪人割韭菜的因果报应。现在币圈大佬们赚了不少钱，但很多人收的不是智商税，是贪婪税。他们自己可能并没有意识到，自己终有一天也会缴同样的税，可能以不同的方式缴税。

五、合格的公募应该有10倍的超额意向

10倍这个数字，灵感来自于我们在硅谷投资的ArcBlock项目的ICO，虽然他们公募只融12500ETH，但实际排队注册的白名单所提交的投资意向总额是100万ETH。对于这类项目，早期投资人就不用担心后期的买盘不足。团队做了充足的公募路演，向未来潜在用户传达了正确的信息，收获了消费者的认可，他们用钱投票。

很多交易所对申请上架的Token也有一些硬性要求，比如Telegram群组要求有2万人，这都是看社区规模和成熟度的指标。10倍超额认购代表着营销前置做的比较合格，能为二级市场积累足够大的买盘，能够掩护早期的天使投资人获利撤退，也预防了筹码过于集中在少数私募手上。将来他们抛售的时候都是实实在在的砸盘。如果筹码极其分散，也就避免了被人砸盘的可能性，分散在全球的潜在消费者联合起来砸盘是很难的，除非公司真的出现了重大事故。

所以我给海外优秀区块链团队ICO的建议就是，先设定好流通盘比例，然后20%做天使，80%做公募，不做私募。其中20%天使拿到之后，一边做开发，一边做全球路演，线上线下营销齐头并进，收集Token购买意向，后台审核筛选出真正的目标消费者（投资人），然后在达到10倍超额认购之后，借助产品Demo上线的时机开盘公募，把筹码分散给10倍的购买者，每个人10个ETH之内的额度，不满足的消费者自然会去交易所开盘后买。

对于一个优质的Token，肯定会有10倍以上的回报，那么交易所贵点儿买也无所谓。不要贪图早期的折扣，直接在一线交易所等着上架后高价买进，其实是一种更好的策略。因为一级市场还是存在太多的不确定性。

六、一二级联动，甚至要把二级市场作为主阵地

ICO可以简单理解为压缩了时间周期和金钱成本的IPO，直接排挤了私募环节，从天使直接到公募，到交易所。所以天使投资的下一个环节就是交易所了。对于天使轮看过但心里不确定的项目，之前我们可以等到PreA再溢价进入，而今天没有PreA的机会了，下一轮就在交易所见了。所以天使投资人也要组织二级市场基金，在二级市场买入曾经错过的好项目。

数字资产交易所和证券交易所的二级市场虽然都是二级市场，具有很高的流通性，但是本质上还是有不小的差别。因为证券交易所的股票有很多信息要披露，例如财务报表。而数字资产交易所的项目本质上都还是初创期，信息不完善，财务报表也很难看，还是更适合早期投资人判断。或者说，早期投资人终于有机会在二级市场发挥一定的优势了。

另外，ICO的天使轮虽然有折扣，但是也会锁币，流动性相对于二级市场差很多，筹码锁定也会有一些机会成本，导致错过一些运作短波的机会。所以即便是自己天使轮投过的项目，在二级市场继续买入，也是一个不错的盈利机会。也能顺便帮团队做市值维护，提供流动性，毕竟我们跟团队一起并肩作战，更加知根知底。当市场上有风吹草动，或者竞争对手恶意黑公关的时候，更加凸显二级市场市值管理的必要性，控制币价的大幅度波动。

一个优质的Token要有自己正常合理的成长速度和轨迹，太快太慢都不是好事，暴涨暴跌都会影响项目的正常发展。就像张学友的演唱会，如果黄牛把票价炒上天，那么早起买票真的想看演唱会的那些粉丝，可能也会动摇，卖掉已经十倍溢价的票，回家看电视，最后演唱会的人就寥寥无几了。本末倒置的项目，最终一定有人会成为输家（被割韭菜），也不会成为区块链时代的腾讯、阿里巴巴、Google、Facebook或Amazon。只会成为历史短暂的流星，成为投机者的赚钱工具，最后留下团队受尽指责（甚至被韭菜唾骂和追杀）。

二级市场的管理很重要，不能暴跌，也不能暴涨，一步一个脚印才能睡得踏实。

七、2018年的重点还是公有链、协议层和基础设施投资

现在区块链项目五花八门了，各行各业都来发Token了。但我发现大部分还是炒概念、蹭热点。真正符合区块链精髓的项目还很少。这也很正常，毕竟区块链是认知革命，很多人的认知还没跟上，他们设计的产品肯定很蹩脚。另外，基础设施还停留在DOS时代和拨号上网的时代，体验很差，无法支持大规模高并发的DAPP应用体验，这些都还有待完善。

所以我认为2018年还是基础设施年，我们期待以EOS为代表的区块链3.0基础设施的上线，期待去中心化交易所，期待跨链协议，期待更好用的钱包，期待更多的区块链人才，期待大量的Old money进入区块链行业。但是眼下的重点还是修缮基础设施。

而且从商业模式来看，公有链和协议层的Token本质上是生态币，可以跟比特币等一样被归类为Coin，衡量他们价值的标准跟衡量一个国家一样，他们是事实上的数字王国，拥有总量严格恒定的Currency，称之为CryptoCurrency。随着进入的移民和创业者越来越多，他们的Coin自然会涨价，最终他们的区块链生产总值（类似于GDP）要跟流通Coin价值趋于相同。所以公有链的创始人也要像国家领袖一样具备生态领导能力，社区领导力。

衡量一个国家，我们先看制度，再看领导人，第三才看技术；衡量一个公有链也类似，先看共识机制，再看团队领袖，第三再看技术实力。因为前两者有了，技术可以靠社区力量补充。这基本上已经是区块链投资圈的共识了。

领导力至关重要，因为ICO的第四个本质就是：贩卖梦想！去贩卖梦想吧，别偷懒，所有的线上线下路演，所有的Meet up，一个都不能少。不要以为给私募打个电话就能搞定1万ETH，就想着省去10场线下宣讲。想偷懒就别创业，更别在区块链世界创业啦，因为你不配，你仔细想想对不对？