如何做好分销渠道的管理

途径革新的终究意图是“本钱下降，功率进步”，这能够经过削减流通环节，统购分销，产品会集出货，加速库存和资金周转率来完成。依据上述现状和问题，依据当时商场改变，对分销途径资源进行有用地整合，施行分销途径的立异势在必行。首要，分销途径方法的多元化。分销途径的多样化，一是指企业途径方法的多元化，这样不仅能松散危险，并且还能进步产品的商场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一途径中完成对多种相关产品的分销以进步途径的使用功率，因而需求完成分销途径的整合。其次，是分销途径结构上的扁平化和重心下移。扁平化即首要经过尽量削减分销途径的环节，便于完成厂家与消费者进行更直接、更方便和更精确的交流，并有助于出产企业对分销途径的管控，削减抵触及下降不安稳性，并在下降本钱费用，进步途径运作功率上，取得企业竞赛优势和途径赢利空间。而重心下移包含由经销商向零售终端商场下移和由大城市向区域、县级商场下移，使厂家更有用交流和监控商场，取得商场的主动权。终究，是分销途径信息化。即在有形的途径网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上树立的分销途径网络，能更好地满意新经济年代的个性化、互动化和高速化的要求。
(二)加强对经销商的有用办理
1.甄选与评估
挑选经销商要广泛搜集有关经销商的名誉、商场经历、产品常识、协作志愿、商场规划和效劳水平方面的信息，确定审阅和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和协作志愿，商场掩盖规划，名誉;历史经历;产品组合情况，财务情况，促销才干和对其事务员的办理才干。
2.交流
交流是确保途径疏通的一个很重要的条件。因而，怎么促成途径成员之间的彼此了解、彼此信任乃至严密协作，是分销途径办理中一个重要的方面。交流能够分为信息交流和人际交流两种方法：
(1)信息交流。及时有用的信息是企业运营成功的基础，因而企业必定要树立相关的信息交流机制，及时向途径成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞赛者信息等途径成员感兴趣的信息。为此，企业有必要树立一个有用的分销途径信息体系，以完成途径中信息的同享。
(2)人际交流。在现实运营过程中，出产企业往往对经销商不满，究其原因是因为出产企业是站在自己的视点看问题。假如咱们换个视点，站在经销商的立场上，问题有可能不会发作。关于出产企业来说咱们要了解经销商，经销商是一个独立的运营者，而不是企业的雇佣，他们有自己的运营方针和运营方针，他们关怀一切产品的出售，而不会把注意力只放在一种产品上，他们首要是消费的收购代理人，然后才是企业的出售代理人，除非有很大的物质奖励，经销商一般不会为出产企业做出售记载，了解经销商的这些特色，途径成员就能够彼此了解，彼此协作，坚持途径的疏通。
3.鼓励
经常鼓励经销商能够进步他们的积极性，对经销商的鼓励能够分为直接鼓励和间接鼓励。直接鼓励包含拟定严厉的返利方针，价格折扣和展开促销活动;间接鼓励包含练习经销商和向经销商供给营销支撑。
4.束缚
(1)做好进销存办理，即关于经销商的出售额计算、增长率、出售方针作一个翔实的计算整理，以查核经销商的事务才干，也能够作为拟定奖惩方针的依据。(2)办理到二批以下，咱们能够将出售记载盯梢到二批、三批、零售终端，乃至消费者，盯梢得越深化，对经销商的办理越有协助，便于总结经历。
(三)加强对途径的有用操控
1.树立一体化的营销途径
一体化笔直营销途径是由制作商和经销商(包含批发商和零售商)组成一个一致的联合体，一致行动，经过规划优势增强商洽实力，削减某些环节的重复浪费，消除途径成员为寻求各自利益而造成的丢失。鉴于相当多的抵触来自于经销商与制作商之间较为松懈的协作联系，每个途径成员又都是作为一个独立的经济实体来寻求自己赢利的最大化而导致的内讧，因而，加强两者之间的协作，构成利益与共的严密联系有助于消除途径的内讧。在发达国家的消费品出售中，这种营销体系已经成为干流的分销方法，占悉数商场的70%-80%，现在这种协作方法在我国还不遍及。
2.加强制作商的品牌才干建造
当制作领域与出售领域的力量对比发作转移时，制作商的品牌建造才干不断下降，越来越受控于经销商时，对制作商来说要想取得短缺经济年代对经销商的操控才干有必要加强品牌建造，进步产品能供给给顾客的溢价价值，毫无疑问，现在的商场竞赛已经逾越了同质贱价的低层次竞赛，而是会集于品牌竞赛。现在绝大多数的产品商场上，能在与经销商的联系中占有主导地位的企业都是具有强势品牌的企业，他们手中的品牌力量为他们赢得独占优势。
3.构建长时刻的协作联系
构建长时刻协作联系是鼓励分销商的一种方法，也是消除途径抵触的一种方法。精明的厂商意识到，他在商场开发、商场掩盖、寻觅顾客、产品库存、为顾客供给效劳等许多方面都离不开经销商的支撑，因而情愿与经销商树立长时刻的协作联系，这种联系的最高方法就是分销规划。分销规划是指树立一套有方案的、专业化的办理笔直营销体系，把出产企业与经销商的需求集合起来，制作商在商场营销部分下设一个专门的部分即分销联系规划处，首要工作为承认经销商的需求，指定买卖方案和其他方案，以协助经销商能以最适当的方法运营，该部分和经销商协作决议买卖方针、存货水平、产品陈设方案、出售练习要求、广告及促销方案，其意图在于，将经销商以为他之所以挣钱是因为与购买者在同一立场的观点转变为他之所以挣钱乃是因为他和出产企业站在同一立场。
4.树立产销战略联盟
产销战略联盟是指从企业的久远视点考虑，产方和销方(即出产企业和经销商)之间经过签订协议的方法，构成危险-利益一起体。按照商定的分销战略和游戏规则，一起开发商场一起承当商场职责危险，一起办理和标准出售行为，一起共享出售赢利的一种战略联盟。
产销战略联盟依据其严密方法能够分为会员制、联盟性质的出售代理与制作承包制及合资、协作、互相持股的联营公社方法。产销战略联盟归于联系营销的领域，其最大的特色是参加联盟的企业具有一起的战略方针，当途径面对外来要挟时，途径成员为完成他们一起的方针而严密协作，如商场份额、高品质效劳、顾客满意度等。严密协作能够打败要挟，这也使得途径成员理解严密协作才干寻求一起的终究方针价值。
5.加强有用的途径操控
产品营销中的途径操控是企业构建分销途径体系的重要组成部分，它能够处理企业产品上市初期途径不畅、出售费用过大等困难，一起也能处理需求密布分销的产品在商场网络建造中的缺乏等问题，别的，关于分销途径中呈现的抵触也能起到预先操控的作用，所以分销途径的操控关于企业的产品出售起着重要作用。途径操控从哪些方面进行呢?
1.途径长度操控。尽可能地削减中间环节，必要时可采纳直销方法，削减产品在流经过程中逗留的时刻和费用，进步途径功率。
2.本钱操控。对途径进行本钱效益剖析，尽可能削减途径费用，进步途径的经济效益。
3.人员操控。不论选用什么样的途径，对出售人员的本质要有必定的要求。对出售人员的招聘、练习、查核、鼓励、监督等办理工作都是途径操控的首要内容。
4.区域操控。不少企业在挑选分销途径时，对区域操控采纳顺从其美的态度，有的在分销协议中不作清晰的规则，有的虽有清晰规则但履行力度不行，呈现经销商跨区域出售，引起途径抵触，这些问题如不能及时处理，就会导致经销商部队松散，与企业协作削减，整个出售网络处于极不安稳的情况，区域操控要求被挑选的经销商严厉遵守分销条款，呈现跨区域分销现象及时处理。
5.价格操控。经销商为了抢夺商场，往往采纳贱价竞赛的方法，这种以贱价为特征的恶性竞赛的结果是使经销商元气大伤，终究脱离本来的事务，所以供货商对价格的监控是途径操控的首要内容之一。
6.物流操控。跟着产品出售量的添加，疏通的物流周转是途径操控的首要内容，企业首要要考虑产品的运送问题，长于使用运送公司的物流网络节约费用。其非必须考虑周转仓库的设置，与经销商协作树立周转仓库是很好的方法。终究需求考虑产品配送中心，健全的信息办理体系是配送中心的要害。

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